چرا CRM یک راهکار عالی برای شرکت های B2B است؟

نرم افزار CRM برای کسب و کارهای B2B، راهکار عالی برای مدیریت داده ها و خودکارسازی گردش کار در شرکت ها برای انجام بهتر فروش B2B است. CRM می‌تواند به شرکت های B2B کمک کند تا نیازهای مشتریان خود را بهتر درک کنند. درک این امر به دلیل ماهیت پیچیده ارتباط با مشتری ضروری است. مدیریت ارتباط با مشتریان برای شرکت های B2B به سیستم‌ها، فناوری‌ها، استراتژی‌ها و فرایندهایی اطلاق می‌شود که به شرکت‌های B2B کمک می‌کند روابط خود را با مشتریان فعلی و بالقوه مدیریت کنند.

CRM برای کسب و کارهای B2B چیست؟

وقتی از CRM برای کسب و کارهای B2B صحبت می‌کنیم، ممکن است از مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان یک استراتژی، یک فرایند یا یک سیستم تکنولوژیکی یاد کنیم. «سیستم» به معنای نرم افزار یا «راهکار» است که برای جمع‌آوری اطلاعات از هر نقطه تماس مشتری؛ به عنوان مثال وب سایت، چت آنلاین، ایمیل، تماس‌های تلفنی، رسانه های اجتماعی، جلسات و تجزیه و تحلیل این تعاملات استفاده می شود.

ویژگی های اصلی کسب و کارهای B2B

چرا نرم افزار CRM برای شرکت های B2B مناسب است؟ قبل از پاسخ به این سوال، اجازه دهید نگاهی به چند ویژگی کلیدی کسب وکارهای B2B بیندازیم:

• چرخه های فروش B2B بسیار طولانی تر از چرخه های B2C هستند
• با سرنخ های کمتری سروکار دارند
• سفر خریدار پیچیده تر از B2C است
• مشتریان آنها بر اساس دلیل و تجزیه و تحلیل کامل تصمیم گیری می کنند نه احساسات
• معمولا چندین تصمیم گیرنده بسیار شایسته در خریدهای B2B دخیل هستند
• میانگین ارزش یک معامله بیشتر از B2C است

شایان ذکر است که سیستم CRM می تواند برای کسب و کارهای B2C نیز بسیار مفید باشد، زیرا می تواند به فرآیندهای خاص B2C در بخش های مختلف کمک کند. اما چگونه می تواند برای یک شرکت B2B مفید باشد و چگونه معرفی نرم افزار CRM به سازمان B2B شما بر کسب و کارتان تأثیر می گذارد؟

مزایای CRM برای شرکت های B2B

نرم افزار CRM به کسب و کارها کمک می کند تا بر مشتریان خود در هر مرحله از سفر خرید نظارت کنند و همچنین روابط را در مرحله پس از خرید تقویت کنند. در ادامه به برخی از مهم ترین مزایای CRM در کسب و کارهای B2B اشاره می کنیم:

1- مزایای فروش

به طور کلی، احتمالا بزرگترین مزیت استفاده از CRM، دسترسی به حجم وسیعی از داده های حیاتی مشتری است. این نرم افزار قادر است این موارد را جمع آوری و پردازش کند تا آنها را به بینش های عملی تبدیل کند که به فروشندگان کمک می کند تا تصمیمات فروش سریع و آگاهانه بگیرند. مهم ترین مزایای فروش CRM برای کسب و کارهای B2B عبارتند از:

مدیریت تماس ها

مدیریت تماس را در نظر بگیرید. این یک جنبه کلیدی از هر فرآیند فروش است، به خصوص در فروش سازمانی یا B2B که در آن بسته شدن یک معامله معمولا به معنای دستیابی به یک سرنخ در مراحل بسیار متفاوت سفر خریدار است.

شایستگی سرنخ

مدیریت ارتباط با مشتریان در شرکت های B2B می تواند در امتیازدهی و اولویت بندی سرنخ مفید باشد. CRM داده های دقیقی را در مورد جایی که سرنخ در سفر خریدار در حال حاضر قرار دارد ارائه می دهد و پتانسیل آن را برای حرکت بیشتر به جلو تخمین می زند.

پیگیری پیشرفت سرنخ ها

نظارت بر پیشرفت یک مشتری بالقوه در داخل قیف فروش CRM کسب و کارهای B2B بسیار ساده تر است. این به تشخیص میزان فعال بودن سرنخ و تعیین زمان مناسب برای پیام بعدی از بخش فروش کمک می کند.

2- مزایای بازاریابی

قبل از آن، بیایید ببینیم که CRM چگونه بازاریابی شما را به طور کلی بهبود می بخشد. باز هم به این واقعیت برمی گردیم که نرم افزار CRM برای شرکت های B2B داده های حیاتی مشتری را در اختیار شما قرار می دهد که به تلاش های بازاریابی شما از طرق مختلف کمک می کند.

مشکلات هدف گذاری

نرم افزار CRM در مرحله اول، هدف گذاری شما را بهبود می بخشد. شما می توانید افرادی را هدف قرار دهید که به طور بالقوه می توانند به محصول شما علاقه مند باشند یا حتی در گذشته چنین علاقه ای نشان داده اند.

شخصی سازی

در واقع، 93 درصد از بازاریابان B2B ادعا می کنند که شخصی سازی محتوا به افزایش درآمد آنها کمک کرده است. علاوه بر این، 42 درصد از آنها گزارش داده اند که در این زمینه جای پیشرفت دارند. بنابراین شرکت ها به سرمایه گذاری در تجربیات و پیام های بیش از حد شخصی سازی شده ادامه خواهند داد. سی آر ام برای شرکت های B2B می تواند به شما کمک کند نه تنها افراد مناسب را هدف قرار دهید، بلکه آنها را با پیام مناسب هدف قرار دهید و به لطف حجم زیاد داده های مشتری، دوباره این کار را انجام می دهد.

همسویی فروش و بازاریابی

نرم افزار CRM کار بزرگی را برای تقویت ارتباط بین بخش های فروش و بازاریابی انجام می دهد. در طول فعالیت های روزانه خود، هر دو بخش می توانند اطلاعاتی را به دست آورند که می تواند برای دیگری ارزشمند باشد. به عنوان مثال، تیم فروش از طریق دست اول می آموزد که چه چیزی مشتریان را به خرید تشویق می کند و این اطلاعات برای تیم بازاریابی بسیار مفید است.

3- خدمات مشتری

داشتن تمام اطلاعات در مورد اینکه مشتریان شما چه کسانی هستند، سفر آنها چگونه بوده و مشکلات احتمالی آنها در گذشته، می تواند برای پشتیبانی مشتری شما بسیار مفید باشد. نرم افزار CRM می تواند این هوش حیاتی را در هر زمان به نمایندگان خدمات مشتری ارائه دهد و آنها را قادر می سازد تا خدمات با کیفیت متناسب با نیازهای یک مشتری خاص را ارائه دهند.

4- مشکلات سازمانی

CRM می تواند نقش مهمی در حل بسیاری از مشکلات سازمانی در شرکت شما داشته باشد. بیشتر قدرت آن در این زمینه ناشی از این واقعیت است که می تواند فرآیندها و فعالیت های مختلف را خودکار کند.

اتوماسیون

از نظر اتوماسیون کارها، CRM در کسب و کارهای B2B می تواند ضبط داده ها را خودکار کند. این بدان معناست که برای یادداشت و مرتب‌سازی تمام داده‌ها مجبور نیستید به فروشندگان یا نمایندگان خدمات مشتری تکیه کنید، که اغلب منجر به خطا و سردرگمی می‌شود.

تفویض وظیفه

یک سیستم CRM می تواند تفویض خودکار وظایف را مدیریت کند. یعنی نرم افزار CRM برای فروش سازمانی یا B2B به‌طور خودکار از پروتکل‌های تعیین شده پیروی می‌کند، به طوری که وقتی یک کار انجام می‌شود، کار بعدی را به‌طور خودکار به کارمند بعدی اختصاص می‌دهد، به آنها اطلاع می‌دهد که قرار است چه کاری انجام دهند و در مورد کارهایی که تاکنون انجام شده است به آنها توضیح می‌دهد.

نظارت بر عملکرد کارکنان

نصب نرم افزار CRM برای صاحبان کسب و کار، و مدیران نیز مفید خواهد بود. همراه با داده های مشتری، یک CRM اطلاعات زیادی در مورد عملکرد کارکنان جمع آوری می کند.

کلام آخر

در نهایت، جمع‌آوری همه این داده‌ها در یک مکان به شما امکان می‌دهد تا در مورد استراتژی‌های بلندمدت مختلف، تصمیم‌های آگاهانه و مبتنی بر داد بگیرید. این بیش از چهار حوزه ذکر شده است: فروش، بازاریابی، خدمات مشتری و مشکلات سازمانی. همچنین می‌توانید از اطلاعات جمع‌آوری‌شده برای بهبود برنامه‌ریزی محصول، تجدیدنظر در استراتژی استخدام یا اصلاح بازار هدف خود استفاده کنید.