بدون تردید استراتژی یکی از مهم ترین بحث ها در موضوع فروش است و اینکه استراتژی فروش چیست؟ در بیان ساده استراتژی فروش یک برنامه مشخص و گام به گام است که برای موقعیت و فروش یک محصول یا خدمات برای ایجاد درآمد مداوم و افزایشی تدوین شده است. کلید ایجاد یک سازمان فروش موفق، تدوین استراتژی فروش موثر، خوب فکر شده و توسعه یافته است.
استراتژی فروش چیست؟ چرا به آن نیاز دارید؟
در پاسخ به سوال مهم استراتژی فروش چیست؟ باید گفت که استراتژی فروش به عنوان فرآیندها و اقداماتی تعریف میشود که تیمهای فروش به آن پایبند هستند تا بتوانند به اهداف خود برسند. با یک استراتژی فروش، می توانید به راحتی تیم فروش خود را در مورد نحوه موقعیت پیشنهادی شرکت خود، دستیابی به چشم انداز مناسب، تبدیل سرنخ ها و در نهایت برنده شدن در فروش مطلع کنید.
وقتی یک محصول یا خدمت را توسعه می دهید، معیار نهایی موفقیت آن فروش است. بسیاری از صاحبان کسب و کار بر توسعه محصول و تدوین برنامه بازاریابی خود تمرکز می کنند و زمان کمی برای توسعه و اصلاح طرح استراتژی فروش باقی می گذارند و این یک اشتباه پرهزینه است. برای درک این موضوع ابتدا تفاوت بین استراتژی بازاریابی و استراتژی فروش را مشخص می کنیم:
- یک استراتژی بازاریابی بر افزایش دید محصول/خدمت تمرکز دارد.
- استراتژی فروش بر فروش واقعی محصول/خدمت متمرکز است.
یک استراتژی فروش به ایجاد سود واقعی و قابل اندازه گیری مربوط می شود. مهم نیست که محصول یا طرح بازاریابی شما چقدر خوب باشد، اگر فرآیند فروش شما نتواند نتیجه ای داشته باشد، بی فایده خواهد بود.
استراتژی فروش برای چه کسی است؟
انواع مختلفی از استراتژیهای فروش وجود دارد، اما هر کدام را که انتخاب کنید، باید به عنوان یک قطبنما کل تیم ارائه محصول به بازار یا GTM را به سمت موفقیت هدایت کند. تیم GTM که شامل افراد زیر است:
- نمایندگان رشد فروش (SDRs)
- مدیران حساب (Account executives) یا مسوول مدیریت فروش و روابط با مشتریان خاص
- مدیران فروش
- سایر نقش های فروش
بدون یک استراتژی فروش موثر، نمایندگان توسعه فروش، مسوولان مدیریت روابط با مشتریان خاص و هر کس دیگری در تیم فروش بسیاری از فعالیت های خود را از دست می دهند و این اتفاق برای انگیزه رسیدن به هدف فروش بالا خوب نیست. نهایی کردن معاملات بدون استراتژی فروش امکان پذیر است.
انواع استراتژی فروش چیست؟
یک سازمان ممکن است دو نوع استراتژی فروش را اتخاذ کند: فروش درونگرا و فروش برونگرا. برخی از سازمان ها ممکن است هر دو را انتخاب کنند. بر این اساس، استراتژی فروش شما متفاوت خواهد بود. به طور کلی دو نوع استراتژی فروش وجود دارد.
استراتژی های فروش درونگرا
روش درونگرا در استراتژی فروش چیست؟ روش های درونگرا شامل جذب مشتریان بالقوه به وب سایت شما است. استراتژی فروش درونگرا با استراتژیهای بازاریابی درونگرا همسو میشود، جایی که تیمهای بازاریابی با استفاده از محتوای آنلاین، سرنخها را جذب میکنند. ایجاد یک وب سایت، نوشتن وبلاگ، و بهینه سازی صفحات وب برای رتبه بندی در SERP راه هایی برای جذب مشتریان بالقوه و آموزش آنها در مورد محصول/خدمت شما هستند.
استراتژی های فروش برونگرا
در حالی که استراتژیهای فروش درونگرا، مشتریان مناسبی را که به محصول شما علاقه دارند جذب میکنند، ممکن است این استراتژیها همیشه به اندازه کافی برای افزایش درآمد شما مناسب نباشند زیرا کسب و کار شما بستگی به این دارد که مشتریان شما را پیدا کنند.
برعکس، استراتژیهای فروش برونگرا به شما این امکان را میدهند که به مشتریان بالقوه دسترسی پیدا کنید، در مورد محصول یا خدمات خود اطلاعاتی را منتشر کنید و در نهایت به آنها بفروشید. این استراتژی بر اساس شناخت مشتریان بالقوه ساخته شده است. از این رو، اولین گام در این استراتژی، تجهیز تیم فروش خود به مستندات پرسونای خریدار و نمایه مشتری ایده آل است.
چگونه استراتژی فروش خود را در 7 مرحله بسازید؟
اکنون که یک برنامه استراتژی فروش برای کسب و کار خود دارید، وقت آن رسیده است که آن را عملی کنید. در اینجا یک فرآیند هفت مرحله ای برای تدوین استراتژی فروش موفق وجود دارد:
1- بازار و پرسونای مناسب را پیدا کنید
بازار و پرسونای مناسب در استراتژی فروش چیست؟ یکی از سادهترین راهها برای ایجاد فروش بیشتر این است که به آنچه در حال حاضر کار میکند نگاه کنید. یعنی به مشتریان فعلی خود نگاه کنید و بفهمید چه کسی محصول شما را میخرد. این بسیار مهم است زیرا، در تجارت، اغلب بین مشتریان هدف و مشتریان واقعی شما شکاف وجود دارد. اولی کسانی هستند که شما سعی می کنید برای آنها بازاریابی کنید، در حالی که دومی کسانی هستند که محصول یا خدمات شما را می خرند.
2- ریسک ها و فرصت ها را تجزیه و تحلیل کنید
در مرحله بعد، وضعیت موقعیت فعلی خود را تجزیه و تحلیل کنید. یک روش انجام تحلیل، روش SWOT است که مخفف عبارت های Strengths (نقاط قوت)، Weaknesses (نقاط ضعف)، Opportunities (فرصت ها) و Threat (تهدید) است. این تجزیه و تحلیل اطلاعاتی در مورد اینکه کجا می توانید کسب و کار خود را بیشتر توسعه دهید و خطرات موجود را گزارش می دهد. این تجزیه و تحلیل ساده و در عین حال گسترده می تواند توسط هر کسی که با فرآیندهای کسب و کار شما آشنا باشد انجام شود. این روش تحلیل وضعیت فعلی کسب و کار شما را تجزیه و تحلیل می کند و تصویر واضحی از نقاط ضعف در مقایسه با رقبای شما ترسیم می کند و نقاط قوت را مشخص می کند.
3- فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید
هنگامی که وضعیت فعلی خود را شناختید، عملکردهای فروش و بازاریابی را در کنار هم قرار دهید. هر دوی این عملکردها هدف تجاری یکسانی دارند؛ جذب مشتری و درآمد. اگرچه این دو عملکرد اغلب در تضاد هستند، اما دو تیم می توانند به یکدیگر کمک کنند تا در کار خود بهتر شوند.
به عنوان مثال، فروشندگان می توانند آموخته های خود را از تعاملات مشتری با بازاریابان به اشتراک بگذارند، که می توانند از این اطلاعات ارزشمند برای هدف قرار دادن سرنخ های جدید استفاده کنند. بازاریابان می توانند منابعی را در اختیار فروشندگان قرار دهند که برای تعامل با مشتریان احتمالی مانند مطالعات موردی و کارت های مذاکره بسیار مورد نیاز است.
4- فرآیند فروش را تعریف کنید
منظور از فرآیند فروش در استراتژی فروش چیست؟ فرآیند فروش مجموعه ای ساختاریافته از اقدامات تکرارپذیر است که تیم های فروش برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان دائمی دنبال می کنند. هم چنین آنچه که یک فروشنده باید در هر مرحله از فرآیند خرید مشتری بالقوه انجام دهد را پوشش می دهد. بسیار مهم است که بفهمیم چگونه این با استراتژی فروش متفاوت است.
یک استراتژی فروش موثر، رویکرد دستیابی به اهداف فروش را مشخص می کند. با در نظر گرفتن رقابت، فرصت ها و موانع، وظایف قابل اجرا را برای همه در عملکرد فروش فراهم می کند. از سوی دیگر، فرآیند فروش، بخشی از استراتژی فروش، مجموعه ای از فعالیت هایی است که فروشندگان برای دستیابی به هدف تعریف شده باید دنبال کنند.
5- تیم عالی استخدام کنید
یک تحقیق اخیر توسط هاروارد بیزینس ریویو نشان داد که 81 درصد از تیم های فروش خوشحال، افزایش سالانه عملکرد تجاری را گزارش می دهند. با در نظر گرفتن این موضوع، باید افراد مناسبی را استخدام کنید که در تیم شما و فرهنگ شرکت مناسب باشند تا درآمد فروش خود را افزایش دهند. ایجاد فهرستی از ویژگی ها در فروشنده ایده آل خود و استفاده از آن در طول فرآیند مصاحبه راهی عالی برای شناسایی بهترین نامزدها برای این نقش است.
6- برنامه عملیاتی داشته باشید
همانطور که همه چیز سر جای خود قرار می گیرد، یک گردش کاری ایجاد کنید که تمام وظایف مربوط به نزدیکتر کردن شما به اهدافتان را تجزیه می کند. وظایف را به اعضای تیم با مهارت و تجربه مناسب محول کنید. یک جدول زمانی برای تکمیل این وظایف تنظیم کنید. جدول زمانی شما باید با اهداف درآمدی شما هماهنگ باشد.
7- روی ابزار و نرم افزار سرمایه گذاری کنید
برای اجرای استراتژی فروش خود، به برنامهای نیاز دارید که بتواند به جذب، ردیابی و پرورش مشتریان یا سرنخهای احتمالی کمک کند. یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) شما را قادر می سازد همه اینها و موارد دیگر را انجام دهید. با یک نرم افزار CRM، می توانید به طور خودکار اطلاعات سرنخ را ضبط و ثبت کنید. بهترین CRMها در بازار به جای وارد کردن دستی داده ها، اطلاعات سرنخ را جمع آوری کرده و در پایگاه داده شما ثبت می کنند.
نحوه بهینه سازی استراتژی فروش با استفاده از CRM
نرم افزار CRM بهترین ابزار برای بهینه سازی استراتژی فروش هر کسب و کاری است. لازم است که در مورد این نرم افزار بیشتر بدانید. از همین رو مطالعه مقاله CRM چیست؟ می تواند اطلاعات مفیدی در این ارتباط برای شما داشته باشد. در ادامه در خصوص نحوه بهینه سازی استراتژی با CRM در 4 مرحله توضیح می دهیم.
1- واجد شرایط بودن سرنخ های مناسب
برای واجد شرایط بودن سرنخ های مناسب، یک CRM آنها را با اختصاص یک ارزش خاص به هر سرنخ بر اساس احتمال فروش، امتیاز می دهد. هر چه امتیاز بالاتر باشد، شانس بستن معامله بیشتر است. این به تیم فروش شما امکان می دهد تا آماده ترین خریداران را در اولویت قرار دهند.
نرم افزار CRM به شما این امکان را می دهد که با استفاده از ترکیبی از عواملی که کیفیت تناسب و سطح علاقه را ارزیابی می کند، امتیازات را به دست آورید. به عبارت دیگر، سرنخ هایی که با مشخصات مشتری شما مطابقت دارند و با شرکت شما تعامل دارند، امتیاز بالایی دریافت می کنند و به عنوان سرنخ های داغ برچسب گذاری می شوند.
2- انجام پیگیری
این عناصر معمولا در قالب استراتژی فروش یافت می شوند که می توانید آن را به صورت آنلاین دریافت کنید. در پایان، تیم فروش شما و شما میتوانید اولویتهای واضح، دستورالعملهای قوی و نتایج قابل اندازهگیری را ایجاد کنید که همه آنها را درک کنند. با سازماندهی اسناد فروش خود، میتوانید کمپینهای فروش را به راحتی راهاندازی کنید. با استفاده از نرم افزار CRM، می توانید یک گردش کار طراحی کنید که به شما امکان می دهد مراحل خاصی را بر اساس شرایط از پیش تعیین شده اجرا کنید.
3- ردیابی عملکرد
ردیابی عملکرد استراتژی فروش کار ساده ای نیست، به خصوص اگر این کاری است که باید به صورت دستی انجام دهید. زمانی را صرف میکند که میتوانست برای پرورش یا بستن یک سرنخ صرف شود. شما به راحتی می توانید این قسمت از عملیات خود را با کمک یک نرم افزار CRM خودکار کنید.
میتوانید گزارشهای سفارشی در مورد معیارهای کلیدی فروش مانند نرخ تبدیل، نرخ باز شدن ایمیل و زمان تماس با یک سرنخ ایجاد کنید. CRM همچنین چرخه فروش و گزارش های سریع تولید می کند. این ویژگی تصمیم گیرندگان کلیدی مانند صاحبان کسب و کار، مدیران ارشد فروش و مدیران میانی فروش را قادر می سازد تا مرحله فروش را که در آن بیشترین مشکل را دارید تعیین کنند تا بتوانید یک برنامه اقدام آگاهانه ارائه دهید.
4- سازماندهی اسناد فروش
اسکریپت های فروش، پیام های ایمیل و الگوهای مدیریت اعتراض شما باید در دسترس تیم فروش شما باشد. حتی بهتر است این اسناد در یک مکان ذخیره شوند و در دستگاه های تلفن همراه قابل بازیابی باشند.
بهترین CRMهای موجود در بازار این ویژگی ها را ارائه می دهند. آنها شما را قادر می سازند تا با استفاده از دستگاه های دسکتاپ و تلفن همراه به قالب های فروش بسازید، ذخیره کنید و به آنها دسترسی داشته باشید. شما می خواهید کارکنان فروش خود را به این منابع مجهز کنید تا به اسناد مهم از خارج از شرکت دسترسی داشته باشند.
نتیجه
هر کسب و کاری که در بازار رقابت می کند، چه به صورت آنلاین و چه آفلاین (سنتی) بدون استراتژی موثر برای فروش نمی تواند دوام بیاورد. کسب و کارهای آنلاین که با استفاده از طراحی سایت وارد دنیای تجارت الکترونیک می شوند، به دلیل آشنایی با دنیای دیجیتال و ابزارهای دیجیتال مانند وب سایت، CRM و …، نسبت به کسب و کارهای سنتی، بهتر می توانند نسبت به تدوین و اجرای این استراتژی ها اقدام نموده و در نتیجه، پایداری و دوام بیشتری در رقابت با رقبا خواهند داشت.
دیدگاه بگذارید