۷ روش کارآمد نهایی کردن معامله

۷ روش کارآمد نهایی کردن معامله

نهایی کردن معامله، یک لحظه مهم در فروش است که می تواند منجر به شکست یا موفقیت آن شود. انتخاب عبارات مناسب برای نهایی شدن قرارداد فروش از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. و این لحظه مانند حکم نهایی است که مشخص می کند تلاش شما مثمر ثمر خواهد شد یا خیر.
شما تنها فروشنده ای نیستید که در مورد بستن یک معامله احساس نگرانی می کنید. با این وجود، بدون این احساس ریسک، بستن یک معامله موفقیت آمیز چندان هیجان انگیز نخواهد بود، همین امر فروشندگان را به سمت تلاش مستمر برای فروش بیشتر تشویق می کند.
از آنجا که انتظار می رود متخصصان فروش بیشترین نرخ موفقیت در معامله را برای تلاش های خود داشته باشند، تعداد زیادی از تکنیک های نهایی کردن فروش در طی این سال ها توسعه یافته است.
در اینجا چند روش نهایی کردن معامله که امتحان خود را پس داده اند آورده شده است، و دلیل اینکه چرا آنها بسیار مؤثر هستند.

نحوه نهایی کردن یک فروش

– یا حالا معامله را ببند یا هیچ وقت  
– نهایی کردن معامله با جمع بندی
– نهایی کردن معامله با در تنگنا قراردادن
– نهایی کردن معامله با سوال
– نهایی کردن معامله با فرض
– نهایی کردن معامله با گرفتن و محروم کردن
– نهایی کردن معامله به نرمی
برای نهایی کردن یا بستن معامله با یک مشتری احتمالی، تکنیک های زیادی وجود دارد که می توانید از آنها استفاده کنید. در اینجا تعداد کمی از آنها را به شما معرفی می کنیم:

روش های سنتی بستن معامله

تکنیک های سنتی نهایی کردن یک فروش معمولا از برخی ترفندهای روانشناختی استفاده می کنند که برای تحریک یک میل نهایی طراحی شده اند. در اینجا به دو مورد از رایج ترین ها آنها می پردازیم.

۱- یا حالا معامله را ببند یا هرگز

این مورد در جایی اتفاق می افتد که فروشندگان پیشنهادی را ارائه می دهند که مزیت ویژه ای را به همراه دارد و این مزیت ویژه باعث می شود خرید به سرعت انجام شود. مثلا:
    «این آخرین جنس با این قیمت است.»
    «ما فقط برای مشتریانی که امروز ثبت نام می کنند تخفیف ۲۰٪ داریم.»
    «اگر همین الان قصد خرید دارید، می توانم سریعا شما را به جلوی صف هدایت کنم.»
این تکنیک موثر است چرا که باعث به وجود آمدن احساس فوریت می شود و هنگامی که مشتری احتمالی قصد دارد خرید کند (اما بنا به دلایلی ماشه را نمی کشد) می تواند بر سکون و تردید وی به خرید غلبه کند. البته همیشه باید قبل از ارائه تخفیف یا تبلیغ ارزش گذاری کنید.

howtoclose-sale

۲- نهایی کردن معامله با جمع بندی

فروشندگانی که از این روش نهایی کردن فروش استفاده می کنند، به کالاهایی که امیدوارند مشتری خریداری کند (با تأکید بر ارزش و مزایای آن) مکررا اشاره می کنند و تا جایی تلاش می کنند تا مشتری احتمالی واکنشی نشان دهد. مثلا:
«خب ما ماشین لباسشویی Centrifab را داریم با موتور بدون برس، ۱۰ سال ضمانت کامل و خدمات تحویل و نصب رایگان. چه زمانی برای تحویل مناسب است؟»
با جمع بندی نکات مورد توافق قبلی در یک بسته چشمگیر، شما به مشتری احتمالی کمک می کنید تا آنچه را که واقعاً از معامله عایدشان می شود را تجسم کنند.

۳- نهایی کردن معامله با در تنگنا قراردادن

مشتری های احتمالی غالباً درخواست کاهش قیمت یا اشانتیون دارند زیرا می دانند که برتری با آنهاست – و همچنین می دانند که شما انتظار چنین چیزی را دارید. اگر برای انجام این کار از مدیر فروش خود اجازه دارید، روش نهایی کردن معامله با در تنگنا قراردادن را امتحان کنید تا این مشتری های احتمالی را به طرز شگفت انگیزی جذب کنید.
وقتی آنها سؤال می کنند ،«آیا می توانید چند ساعت اضافه سفر با تخفیف را هم اضافه کنید؟» پاسخ دهید: «مطمئنا. اما اگر من این کار را برای شما انجام دهم، امروز قرارداد را امضا می کنید؟» احتمالا آنها انتظار این پاسخ را نخواهند داشت، به دو دلیل؛ اول به دلیل اینکه شما با درخواست آنها موافقت کرده اید، و دوم به دلیل اینکه شما پیشنهاد نهایی کردن قرارداد در امروز را داده اید.

روش های نوین نهایی کردن فروش

این روش های بستن قرارداد کهنه احتمالاً کمی قدیمی به نظر می رسند. ممکن است این روش ها به ویژه با توجه به افزایش فروش های ورودی، به شما کمی بیش از حد، حالت «حراجی» بدهد.
عمدتا، ایده نهایی کردن فروش، خود باید شامل همه توافق های افزایشی باشد که شما در طی یک فرآیند فروش، نه فقط لحظه خرید نهایی تضمین می کنید.
در یک تعامل فروش، نماینده های فروش باید تلاش کنند تا:
   – نیازهای مشتری را کشف کنند.
   – به نحو کارآمدی شرح دهند که چگونه محصولات یا خدمات به خصوصی، به عنوان یک راه حل مقرون به صرفه و رضایت بخش برای برآورده کردن این نیازها ارائه می شوند.
اگر این دو مورد به درستی تحقق یابند، نباید مانعی برای نهایی شدن فروش وجود داشته باشد. سؤال بستن معامله را می توان به طور مستقیم در آن نقطه پرسید.

۴- نهایی کردن معامله با سوال

برای دستیابی به این دو هدف اساسی، ضروری است که نماینده های فروش از مشتریان احتمالی سوال هایی را به منظور برسی اوضاع بپرسند. فروشندگان موثر به محض شروع مکالمه با یک مشتری احتمالی، بر روی بستن معامله تمرکز می کنند. از طریق مجموعه ای از سؤالات، آنها میل بیشتری در مشتری ایجاد می کنند و هرگونه شک و تردیدی را نسبت به خرید از بین می برند.
حتی می توان فروش را در قالب یک سؤال نهایی کرد، که این کار به نماینده فروش امکان را می دهد تا ضمن کسب تعهد، در همان زمان شک و تردیدهای اصلی را نیز برطرف سازد.
به عنوان مثال: «به نظر شما، چیزی که من پیشنهاد می کنم مشکل شما را حل می کند؟»
این سؤال به شما امکان می دهد تا کشف کنید که مشتری احتمالی به محصول شما ترغیب شده است یا خیر، در حالی که راه را برای فروش بعدی نیز باز نگه می دارد. اگر جواب «خیر» است، این نظر آنها است (هنوز حقیقت نیست)، از این طریق شما این فرصت را دارید که فرآیند فروش خود را ادامه دهید. اگر جواب «بله» است، مرحله بعدی نوشتن نام مشتری در خط چین های فرم مربوط به فروش کالا است.
در اینجا یک نمونه دیگر از بستن معامله با سؤال را ببینید: «آیا دلیل خاصی وجود دارد که به من بگویید چرا نمی توانیم با این محصول ادامه دهیم؟»
با پرسش این سؤال، از مشتری احتمالی درخواست می کنیم که یا فروش را نهایی کند یا اطلاعات بیشتری در مورد اینکه چرا برای خرید محصول همچنان قانع نشده است ارائه دهد. این یک سوال برد-برد است.

sales closing

۵- نهایی کردن معامله با فرض

این روش بستن قرارداد، قدرت تفکر مثبت را جلب می کند. اگر به آن اعتقاد داشته باشید، از اولین قسمت دسترسی به ایمیل، این معامله را نهایی خواهید کرد، این امر می تواند تأثیر فوق العاده ای بر بقیه مراحل فروش داشته باشد.
آنچه در اینجا حائز اهمیت است این است که علاقمندی، تعامل و شک و تردیدهای مشتری احتمالی خود را با دقت مشاهده کنید. بعد از تماس یا جلسه، از او بپرسید «آیا این معرفی با انتظارات شما مطابقت داشت؟» اگر به تازگی اطلاعات جدیدی در مورد محصول یا خدمات خود به آنها داده اید، از آنها بپرسید، «آیا به نظر شما این محصول برای شرکت شما ارزشمند است؟ آیا این نیاز خاصی را برطرف می کند؟»
با دقت زیاد و گوش به زنگ بودن – و بر فرض یک شروع خوب از همان ابتدا – شما بر روند فروش خود تسلط و جهت گیری را فراهم کرده اید.

۶- نهایی کردن معامله با دور کردن

اگر بچه دارید، احتمالاً متوجه شده اید که وقتی یک اسباب بازی را از آنها دور می کنید – آنها بیش از پیش خواهان آن می شوند. از این روش روانشناختی ساده در مورد مشتری های احتمالی خود استفاده کنید.
اگر قیمت برای آنها زیاد است، یکی از ویژگی ها یا خدمات را حذف کرده و پیشنهاد تخفیف را به آنها ارائه دهید. به احتمال زیاد، آنها به جای اینکه به قیمت با تخفیف فکر کنند، به فکر همان بخشی هستند که شما حذفش کرده اید.

۷- نهایی کردن معامله به نرمی

نهایی کردن معامله به نرمی، راهی برای نشان دادن مزیت محصول شما به مشتری احتمالی است و پس از آن پرسیدن یک سؤال پیش پا افتاده مشخص می کند که آیا آنها تمایل دارند در مورد محصول بیشتر بدانند یا خیر.
به عنوان مثال، «اگر من بتوانم هزینه های نگهداری ویجت را ۲۵٪ کاهش دهم و کارایی آن را ۱۵٪ افزایش دهم، آیا علاقه داری بیشتر در مورد آن بدانی؟»
شما به وضوح مزایای محصول خود را بدون مطرح کردن درخواست اعلام کرده اید.
اگر مثال فوق هنوز هم خیلی صریح به نظر می رسد، می توانید بپرسید: «اگر من به شما بگویم می توانم هزینه نگهداری ویجت را ۲۵٪ کاهش دهم و بهره وری ویجت را ۱۵٪ افزایش دهم، آیا با اهداف شرکت شما هماهنگ است؟»
این امر تعهد آنها به شما را به حداقل می رساند و به شما فرصت بیشتری می دهد تا در مورد نیازهای تجاری آنها اطلاعات بیشتری کسب کنید.
کسب مهارت در بستن معامله و نهایی کردن فروش شاید یکی از مهمترین تکنیک هایی است که یک فروشنده می تواند بر آن تسلط یابد.
نویسنده: Adam Wiggins
منبع: HubSpot

دیدگاه بگذارید

avatar